随着国美、苏宁在家电零售市场主导地位的全面失守，一线家电零售市场早就出现了新的替代者和破局者，甚至在规模实力、网点覆盖率和用户影响等方面，远高于当年的美苏双雄。这也正是最近几年家电零售渠道从碎片化走向泛滥化的根源之一。

池栾||撰写

短短3、5年间，家电零售渠道从碎片化走向泛滥化，越来越多的商家、个人，加入家电零售大军的行列。看似繁荣了家电零售市场，让个个都能卖货，实则推高家电零售的门槛，让经销商卖家电赚钱变得越来越难了。

(相关资料图)

对于这一局面，多位业内人士提醒家电圈，在今年以来这一轮家电零售渠道泛滥、卖家电的商家和个人“层出不穷”，家电零售专业化门槛全面瓦解现象的背后，不只是零售渠道和商家数量级的增加，更多却是家电零售渠道质量级的提升，即家电零售渠道的话语权正在加速向少数巨头手中集中。

也就是说，有一个当前全面替代国美、苏宁成为家电零售新巨头们不愿意触及、更不愿意提及的趋势和现象，那就是家电零售渠道看似数量杂多，实际都集中或掌握在少数家电零售渠道的手中，即京东和天猫。简单理解，只要他们的渠道控制家电货源批发流转，就直接影响乡镇经销商的销售；当然，如果没有乡镇经销端线下的下沉市场上加速新一轮的农村家电市场经营升级，也不会让京东和天猫获得家电企业的青睐与信任，获得大量特价机和精品机的货源和政策。

从目前的家电零售局面来看，京东、天猫与众多的乡镇经销商、加盟商，以及网批的合作商就是典型的“鱼水关系”，双方谁也不能离开谁。但是，站在京东、天猫的角度，他们下一阶段的任务不只是要继续以规模化出货能力，在家电企业的市场零售布局中占据绝对的主角地位，同时还要进一步推动乡镇经销商从套系、方案到经营用户的能力提升和转型，让家电企业看到新零售巨头的经营实力。

从整体局面看，京东和天猫既是这一轮家电零售渠道泛滥化的推动者，也是这一轮零售渠道泛滥的最大赢家。因为这两大零售巨头的网批渠道，让很多家电厂商的业务人员、导购人员，甚至服务人员，都可以成为家电卖货的渠道之一。在家电市场需求疲软、消费相对固定的局面下，卖家电的商家和个人增多必然会带来“僧多粥少”局面出现。不管各个渠道如何比拼低价，京东和天猫的出货规模都会得到保障。

而且与当年的国美、苏宁在家电零售市场的覆盖和影响来看，更多集中在一二线城市市场，京东与天猫现在的市场影响面是全域全市场全阶层。首先，电商目前在一二线城市市场已经成为主力军，同时又通过开放加盟平台吸纳大量乡镇市场经销商加盟合作，此外还大力发展批发业务孵化培养了一大批第三方的家电拿货平台，最终构成从线上到线下、从城市专卖店到农村实体店，从商家到个体户甚至个人，都可以从京东、国美等平台直接或者间接拿货经营局面。

虽然在这几年的商业环境和市场环境之下，作为平台的京东和天猫，一直比较避讳谈及“家电零售新巨头”的实力和定位，但是在家电圈看来，他们已经成为事实上的家电零售渠道新主角。因为，不只是线下市场的大量乡镇经销商、业务员、导购员和服务员们，成为京东和天猫的盟友。最近几年间，发展势头迅猛的直播卖货、内容电商、兴趣电商，同样也是京东和天猫的盟友。这些新兴渠道和传统渠道，很多家电货源都是来自于京东、天猫们的平台。 

从发展趋势看，随着京东、天猫们主导家电零售渠道和市场的新一轮发展和变化，对于家电产业，以及家电企业而言，又意味着一轮新的商业变局。每个零售巨头的出现，都将伴随着市场经营秩序和产业经营格局的裂变。家电圈认为，变化将集中在两个维度：

一是，家电零售渠道的数量会在短期内保持一轮增长的态势，同时家电零售的竞争格局也将持续白热化，洗牌不是将来式而是进行式，最近2年家电零售渠道不是上演“大鱼吃小鱼”而是“优胜劣汰”强者为王。

二是，家电品牌的经营思路，也将发生新的变化。应该看到，在这一轮家电零售商家数量快速增长的同时，家电零售渠道的争夺重点已经从线上网店的引流获客，转战为线下实体店和经销商的抢夺，即下沉市场的拓展和突破。针对下沉市场的产品设计、功能定位以及用户营销，需要家电企业与商家一起联手探索与创造，现阶段不同品类和不同品牌表现并不完全相同。

站在未来的竞争视角，家电零售渠道从来都是“各领风光三五年”。无论是当年的国美、苏宁，还是现在的京东、天猫，都是时代的产物，只是抓住了时代更迭中经营创新、路径创新和模式创新等机会点。同样，未来家电零售的变化还将继续，而唯一不变的就是只有创造用户的价值，赢得用户的信任与口碑，家电企业和家电零售商才能长期保持市场的引领。

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原文标题 : 今年家电零售渠道泛滥背后藏玄机

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