2022年丽珠集团销售费用38.87亿元，销售费用率为30.78%，在一众企业中排名第127位。从2021年开始，丽珠正式对外公示商业道德、反贪腐等合规经营内容。2022年，丽珠集团销售费用占营业收入的比例为30.78%，较2021年的32.19%下降了1.6个百分点。2023年一季度，丽珠集团销售费用占营收比例进一步降至28.27%，而2022年一季度和2021年一季度，该数据分别为31.81%和33.88%，呈现出逐年下降的趋势。

(资料图片仅供参考)

丽珠的《反腐败反商业贿赂制度》、《反舞弊暂行规定》、《员工廉洁从业管理规定》、《员工反腐败反商业贿赂承诺书》及《供应商廉洁从业承诺书》均已在官网可查，其《反腐败反商业贿赂制度》摘要为：

“所有与本集团有业务来往的客户、供应商、服务商、承包商，在签订的合同中或递交的投标书中，要求合同相对人、投标人遵守本制度并与本集团签订《供应商廉洁从业承诺书》，不得以获得商业交易机会或不正当利益为目的，在正常交易之外以回扣、促销费、宣传费、劳务费等各种名义直接或间接给付或收受现金或实物，并定期自查以确保合规。如违反承诺，取消供应商、服务商、代理商、经销商以及招投标资格并终止合同，涉嫌构成犯罪的移交司法机关处理。对本集团重要岗位和重要环节人员，落实签署《员工反腐败反商业贿赂承诺书》，并对承诺书执行情况进行跟踪监督检查，并将其执行承诺书的情况作为考核的重要内容和任免的重要依据。对查证属实的举报投诉，按公司《劳动用工管理制度》的规定对举报投诉人予以一定物质奖励，同时作为晋级、加薪的依据。”

2022年，丽珠开展了2次面向集团所有全职员工、兼职员工和合约人员的商业道德标准培训，培训覆盖率达100%。，董事会全体成员也参加了一次由专业机构提供的反贪污及风险管理的专业培训，培训覆盖率达100%。2022年12月，丽珠集团法律合规总部通过线上线下相结合的方式，对集团全体员工开展了商业道德培训。该培训对商业道德的定义、合规的定义、医药行业合规管理规范等进行了详细倡导，并就反商业贿赂进行专门讲解。培训过程中，法律合规总部以现实案例向全体员工警示违法违规的后果，告诫全体员工引以为戒，心存敬畏，行有所止。

有部分投资者认为只需紧盯药企的销售费用、销售占比以及推广占比，就可以揣测药企合规程度以及在本次反腐行动中的股价跳水力度。其实我不以为然，丽珠今天的跌停、瀚森、恒瑞、百济、信立泰、科伦......化学药企创新药企的大跌，难道是反应他近两年公司内的反腐败不合规？或者说制定出来的制度公司没有执行？我认为是市场对国内药企今后新药推广信心不造成的。

丽珠2022年产生的销售费用、市场推广费用以及销售占比和推广占比，如果不了解他前两年的商业道德反腐制度的话，大部分人很可能认他进院不合规，推广费用占到了销售费用的88.69%，但通过了解后，在丽珠自制合规制度下，销售占比、推广占比是合理的。

瀚森制药2022年前五大客户销售额占总销售额不到30%，超过90%的收入上在中国内地完成。2022年也是内部反腐败培训覆盖100%，反腐败政策也是一箩筐。百济神州的业务扩展也导致他在不断适用更多国家和地区内的反贿赂法律法规。

由于医药“反腐风暴”的全面席卷，此次反腐的全链条、全领域、全覆盖也意味着反腐不仅仅局限于医院，众多医药企业也是整治重点，相关学会及会议也是调查重点。目前红线在哪，尺度多大还不清晰。所以，近期很多医药行业学术会议也宣布延期。

从学术会议的延期，可能是当前市场分歧药企的合规制度是否合规？以及药代、销售在学术会议中有没有合规执行？

有观点认为由医药企业举办的学术会议和讲座，一方面以开展医学相关交流为目的，但在另一方面，医药代表有权限针对该学术会议，向公司进行申请一笔“费用”，其中包括给医生的讲座费、讲课费。而对于费用的给付是否合规，不同企业的判定和处理标准则有所不同。比如：在向医生支付学术会议、讲课等劳务费用时，比较正规的做法是从基金会、医学会等机构账号打款至收款方的银行卡，并不直接给现金。事实上，如果有相关证据能证明医生付出了劳动，进行了讲座、讲课，那么支付劳务费用是合规合理的。但微妙的地方在于，医生参加的这场会议是否真实存在、是否有弄虚作假之嫌。也有药企人士透露（会议）赞助费只要能从公司账上划出去，一定是由法务审计过的，明面上都是合法合规的。至于，会议/项目究竟有没有真的举办或者会议有没有举办的必要性或者落地情况如何，就不得而知了。

由于 " 红线 " 和 " 越界 " 的行为判定标准还不明确，相关学术会议的组织者和拟参与者都不能保证没有任何风险，自然就想着不要在这段时间 " 抛头露面 " 了，所以学术会议延期举行......这很容易让人觉得没了学术会议，新药进不了院，药企没有了增量产品......

过段时间肯定会有监管层的细化规范文件，按原则推药就行了。

国内主流研发一直都是fast follow（快速跟随），其中最冒险的FIC方式都是等到海外Ib期临床或者IIa期临床结果出来之后进行fast follow或者better。当然，这种趋势也可能会慢慢的改变，向创新发展。

在这种环境下，某一靶点被验证成功后，国内多个厂家的同靶点药物同时上市，这给我国单一支付方-医保的杀价也奠定了基础。宏观调控也不允许单个药物成为重磅药，医保支付不起也不会支付，据说在我国市场医保对于一个创新药，最多能承受一年50亿人民币的报销额度。

从销售能力来看，目前国内的销售相较于海外似乎更加的重要，毕竟，国外一个FIC完全新的药甚至不需要推广都能产生销售额。得益于国外的医生平均水平要高于我国，对临床试验的解读以及不断地跟踪能力都很强，对不同治疗领域的药品格局更加的了解。

像一些没有特效药的治疗领域，或者某一适应症细分的基因突变没有特效药的情况，如果一个特效药上市了，在医生水平足够高的前提下甚至是不需要销售人员的，销售人员在海外更多的作用是在于医学教育，详细的向医生介绍自家的产品，从科学的角度，如药物的设计、靶点、临床结果、优势等多方面。

举例：美国肿瘤治疗方案：医生约销售上门取样，给到第三方去检测，检测出来最后出一个报告，在报告里面会告诉你不同的药是怎么样的，以及耐药了之后会做什么选择，不同的药能带来什么获益，现有的临床证据如何。能够让患者充分了解情况后进行自主选择，同时医生作为辅助进行推荐，以科学为背景基石。

我国绝大部分都跟随，都是同质化产品红海竞争。如果药品没有差异、优势就只能搞小关系，而销售是非常消耗人力的。每家医院，要销售的目标科室都需要人来跑。中国有多少医院？然后医院x科室 = ？同时销售也具有非常强的规模效应。销售规模越大，产品越多单位销售费用率就越低。从微观上也很容易理解，比如一个企业在胃肠道肿瘤科卖一个药物，需要人手维护关系。如果在同一个科室可以卖多个药物那么销售效率自然大幅度提升。

毕竟大部分海外大药企自研比例已经非常非常低了。有些企业的自研已经无限接近于0。不断买项目后如何对临床试验进行设计，如何快速推进，上市后如何进行销售、销售网络等。临床开发能力涉及到能否最大程度开发一个药物的商业价值，最典型的就是PD1里面的O药和K药的PK。K药凭借更高水平的临床开发击败了O药，成为了下一个药王。话说回来，这些药王成绩都离不开相关学术会议和合规药品推广。

对于信立泰，信立坦同类中的保肝护肾，近期的恩那罗无需依体重开药，一日一次的口服便利性、年末明初的复立坦同样护肝肾，还是明年上市的086心肝肾受益，都是疗效及安全优势突出、竞争态势好、市场前景广阔的好产品。在国内肯定也离不了相关学术会议学术推广，相信在今后反腐制度的明文规定中，国内优质药企会更清楚所谓的“红线”和“越界”，合规市场推广还是会搞，除非能出现新的新药推广手法。毕竟学术会议对于分享相关领域前沿知识，了解新的治疗理念等做出了很多贡献。

$信立泰(SZ002294)$

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